~営業は断られたときから始まる~Readerあっこ Vol.7

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★どんな本

社会人となり3カ月が経過。
私は直接営業の仕事を行っている訳ではないけれども、「人はみなセールスマン」という言葉から考えると今でも沢山の「NO」を言われている。

どんなに商品に自信があったとしても…
どんなに自分の願望を伝えたとしても…

自信があればあるほど、NOという言葉は次への一歩を踏み出すブレーキとなりかける。

しかし、この本のまえがきに書いてあったことが私の明日への勇気となっていった。

『まさに営業術とは、顧客が「ノー」と言って断られたときから発揮されるのである。
「ノー」という言葉は返事ではない。
これを聞いて初めて真剣に営業の仕事に取り組めるのである。』

否定の壁をぶち壊していく。
若いときからトップセールスマンの道を生きているアチーブメント株式会社の代表青木仁志も、若い頃に読んだ1冊となっている。

★どんな著者

E・G・レターマン
14歳の頃から販売の仕事を始め、18歳の時に羊毛商となる。23歳のときに、手数料収入のみで年間2万5000ドルを稼ぐ。のちに、団体保険の専門代理店「エルマー・G・レターマン商会」を創業。当時、あまり知られていなかった団体保険を中心に営業する。1952年、IBM初代社長トーマス・J・ワトソンらと肩を並べ、全米を代表する伝説のセールスマン12人の1人に選ばれた。著書に、『ショーマンシップ』(ダイヤモンド社)がある。

★学び

買わない意思表示と口実の違い

営業をしていた時、相手から「ノー」が出た場合、これに打ち勝つには商品についての知識よりも、さらに重要な条件がある。
その条件とは、買わない意思表示と口実との違いを見極める才能のことをいう。

口実のための口実はない、口実には必ず理由があるはずだ。
「ノー」に対しては反対すべき理由はない。
それにはただ納得のいく回答があるのみだ。
「ノー」のように見せかけた口実ほど気に食わぬものはない。
あらゆる「ノー」に打ち勝つことを、我々の目的としよう!

どこまでが買わない意思表示であり、どこまでが口実か、という基準をきめることは難しいという。
なぜなら、この二つには大きな違いはあっても、扱う商品と顧客のいかんによって、その相違が一様ではないからである。

では、「ノー」というのはどのような状態のことをさすのか。

それは、まだ見込み客の決心がまとまらず、正確な回答を望んでいる状態、つまりまだ納得のいく説明を聞いていないか、あるいは購入を考えていてまだ疑問を抱いているのである。

また、口実とは契約を先延ばしにしようと考えている人か、まったく買う気持ちの無いが、セールスマンに向かってはっきりと「いりません」と言えない人のことを指す。

しかし、ある言葉だけを捉えて買わない意思表示だと思い込んでしまったり、口実だと決めてかかったりしてはならない。
そのためセールスマンはしっかりとこの違いを聞き分けなければならない。
そうでないと、お互いの貴重な時間と労力を無駄に終わらせる結果となってしまうのだ。

営業とは顧客を喜ばせることである
そして、あなたの顧客は未来の見込み客でもある

では、どのように顧客を満足させて、いつも喜んでもらえるのか。
そこにはいくつもの条件があるが、最も重要なことは、購入後の顧客に対して十分なアフターサービスを尽くすことである。

本当の意味の営業の仕事とは、顧客や見込み客が「ノー」といったときに初めて始まるのである。

「ノー」と言われたからと言って、それで万事が終わってしまったと思い込むほど、セールスマンにとって致命的な考え方はない。
しかし、多くのセールスマンはこの点について十分な注意を払っていない。

成功する人としない人は考え方に違いがあるのだ。
成功する人は、一つの取引が契約されたということは、次の取引をする「きっかけ」が出来たということだと考えるという。

そのため、「イエス」と言い取引を承諾してくれた顧客を、さらに開拓するには技術が必要である。 
技術といっても、核となるのは土台となる「考え方・捉え方」である。

自分がトップセールスマンであったとしたらどのような行動や発言を選択するか。
その高い基準で生きていくことで、厳格な判断を行える自分になっているのだろう。

★こんな人にオススメ

・営業を主に行っている人
・「ノー」と言われると怖れ不安が生まれて来る人
・トップセールスマンの考え方を学びたい人

etc…

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