~キリンビール高知支店の奇跡〜 Reader瑞季 Vol.85

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
キリンビール高知支店の奇跡

はじめに

みなさん!

こんにちは!
梅雨も明けて暑い日々が続きますが、
いかがお過ごしですか??

夏の暑さにも負けず、
今日もこれからオリンピックセンターにて
100名を超える学生にメッセージして
まいります*\(^o^)/*

さてさて、
そんな車内でですが、
また良書に出会いましたので、
ご紹介させていただきます(^^)

★どんな本

今回のReader瑞季は
『キリンビール 高知支店の奇跡』です!

実はこの本との出会いは
尊敬する弊社の佐藤相談役から
全体会議でオススメ頂いた本です!

まさに実践に焦点を
当てた実学の本はやっぱり
生きた知識がインプット出来ます。

ぜひ世の中のすべての
営業マンの方に読んで
いただきたい内容でした

———————————

アサヒスーパードライから、
ビール王者の座を奪回せよ――
地方のダメ支店発、
キリンビールの「常識はずれの大改革」
が始まった!
筆者はキリンビール元営業本部長。

「売る」ことを真摯に考え続けた男が
実践した逆転の営業テクニックとは?

地方のダメ支店の逆転劇から学ぶ、
営業の極意、現状を打破する
突破口の見つけ方!

大切なのは「現場力」と「理念」。

組織のなかでリーダーも
営業マンもひとつの歯車として
動いてしまうと、
ますます「勝ち」からは遠ざかってしまう。

そんなときこそ、「何のために働くのか」
「自分の会社の存在意義は何なのか」
という理念を自分で考え抜くことが、
ブレイクスルーの鍵となる。
必死に現状打破を求め続ける、
すべての営業マンに送る本!

★どんな著者

田村潤さん

1950年、東京都生まれ。
元キリンビール株式会社代表取締役副社長。
成城大学経済学部卒。
95年に支店長として高知に赴任した後、
四国4県の統括本部長、
中部圏の統括本部長を経て、
07年に代表取締役副社長兼営業本部長に就任。全国の営業部の指揮を執り、
09年、キリンビールのシェアの
首位奪回を実現した。

★学び

①営業マンに必要なもの

筆者は言う。

仕事とは理念に裏打ちされた
ビジョンを達成するもの。

「上から命令された施策や
企画を忠実にこなすこと」
のみが仕事だとする考え方は
間違っている。

疑問をもたず、
ただこなすだけの仕事は面白くない。

自分のやり方で創意工夫をすれば、
その経験が自分の営業力として蓄積される。

また、細部にわたる上からの強制は、
とかく営業マンに必要な
「お客様の視点 」が
見えなくなってしまうもの。

そして役職者もメンバ ーも、
共有されたビジョンの前では誰でも平等。

上司の顔色を窺う暇があるのなら、
自分のビジョンに集中すべき。

営業マンに必要なもの、

「不屈の精神と主体性の確立」
「決してあきらめない」
「現場力こそが最大の競争力の源泉」
「勝敗の決め手は前進する力」
「自己満足的で保身的な仕事をやめ、
顧客の信頼を高めることを第一に」

等を行動規範とする。

なぜ仕事をするのかという
「理念」こそが、
お客様の視点に立って
主体的に考えて営業活動をするという
「ビジョン」を達成する原動力となり、
メンバ ーの能力の向上につながる。

理念を確立し、
チ ーム全体がその理念を共有することで、
ビジョンが達成される。

現場の実行力こそ営業力であり、
営業力こそ経営力となる。

②キリンの行動スタイル

○「指示待ち」から
「主体的に考え行動する」スタイルへ
○非生産的で「自己中心的な業務」
を切り捨てて、顧客視点に立つこと
○状況を切り開く勇気と覚悟を持つ事。
正解などわからない。
必要なのは前進する力を
常に想像し続けること。
正解などそのあと見つかる。

多くの企業が、
お客様本位や基本活動の徹底を社是、
行動基準としているが、
ほとんどの企業が実現できないと
言われている。

容易な道ではない。

それでもスピーディーにスリムに
そして、お客様にもっと接近すべく
挑戦するのがキリンスタイル。

③5つの要素と2つの在り方

5つの要素
1.ビジョンを明確にする
2.ビジョンを「自分が実現する」と決める
3.ビジョン実現のための戦略、戦術(勝利へのシナリオ)を考え抜く
4.勝利へのシナリオを「自分がやり抜く」と決める
5.結果のコミュニケーションと徹底した活動の継続

2つの在り方
1.約束(コミットメント)
コミットメントとは、
決して人から迫られることはなく、
自発的に湧き上がるもの。
ビジョン実現のために、すぐやる、
なんでもやる、手に入れるまでやる。

2.責任者(自分が源、自分事)
全ては自分の選択の結果である。
何かのせい、誰かのせいにしない。
常に自分が源、自分が当事者である
という意識。

★こんな人にオススメ

*営業マン
*メンバーがいる方
*何か目標がある方
*高いモチベーションで生きたい方

etc…

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*

one × five =

Read4Lead管理人