~営業の魔法~ Readerばきゅんvol.3

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営業の魔法

どんな本

新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。

紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。
そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。紙谷の身に何が起こったのか。ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー。

★どんな著者

中村 信仁(なかむら しんじ)

高校卒業と同時に外資系フルコミッションの営業会社に入社。
そこで初めて渡米。日本と海外を行ったり来たりする二重生活が続く。
世界142ヶ国に支店と200年以上の歴史を持つ外資系営業会社で、
幾度もの挫折を経験しながらも、入社初年度から二年間連続世界トップ10に名を連ねたプロセールスマン。
退職後、東京にて大手書店とのコラボレーションによる英会話学校の立ち上げを任され関東有数の有名スクールに育て上げる。その後22才で起業。
現在、各社の営業戦略顧問や人材教育、人材育成、人材採用プランナーとして活躍中。次世代に「格好いい大人の背中」を伝え残すことをライフワークに、講演活動、営業早戦力セミナー、大学生たちの就活道場「笑顔塾」を展開している。
笑顔塾の門下生は既に一千人を超え、各企業、各業界で新人賞を獲得し大活躍している。

★学び

既成概念:不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない

有名な話で、『アフリカへいった2人の靴のセールスマン』の話があります。

A社の靴のセールスマンは、アフリカへ飛び込み、数日間市場をリサーチし、日本へ電話をかけました。
「部長、ここはダメです。全員裸足で、誰も靴を履いていません。今すぐ日本に帰ります。」と。

一方、B社の靴のセールスマンは、同じくアフリカに飛び込み、数日のリサーチを経て
日本に電話をかけました。
『最高の市場です!ここは誰も靴を履いていません。裸足という文化なのです。考え方次第では、全員がお客様となる可能性を秘めています!靴の素晴らしさと安全性を説いてまわります!』

2人のセールスマンは、同じときに同じ場所に立っていました。
そして同じ景色を見ていました。
1人はダメだと感じ、もう1人は可能性を感じていました。

ここで私が学んだことは、
成果はいつも自分の想像力・イメージが決めるということです。

自分の経験や知識、環境を通して、同じ事実を見ても1人1人様々な解釈をします。

ここではアフリカの靴のセールスマンのような「不可能思考」と「可能思考」。

イメージを形作る『既成概念』の枠が小さければ小さいほどその人の可能性も小さくなり、消極的なほど成果もなかなか伸びません。
逆に可能性に蓋をせず、自由にのびのびと大きくイメージをすることで、新しいアイディアが浮かんだり成果もぐんぐん伸びると思いました。

私は営業を始めて1年たちますが、過去の成功パターン・失敗パターンを積み上げてきて
心のどこかで過去の成功パターンの中で仕事をしているな、とはっとしました。

成功パターンに加えて1つ以上の挑戦をする。
イメージを大きく膨らませ、可能思考を持って仕事に取り組もうと感じたエピソードでした。

「先義後利」を忘れないこと

紙谷さんは、営業は『先義後利』の心構えが必須と伝えています。

どんなときでもまずは正しい生き方が先、利益はその後。

論語にもあるように、「利を見ては義を思え」という道徳です。

私の考える正しい生き方とは、
何か特別なことをする、ということではなく、
謙虚でいることや素直でいること、時間を守ることなど、よい結果をもたらすための原因となる生き方を選ぶことだと感じます。

不安なときや焦っている時こそ、
お客様は本当は何を求めているのか?に立ち返り、お客様のため利益となる営業をしていきます。

真のポジティブ・シンキングとは

紙谷さんが小笠原に送った手紙の中で、ポジティブ・シンキングについて書いています。

紙谷さんは
『真のポジティブ・シンキングとは明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること』
と定義をしています。

ビジョンから目をそらさないこと、そして「思考を集中」すること、そして勇気を持って「行動」すること。

ビジョンとは、最終的に達成をさせたい真の目標。

私は、この言葉を知って、
改めて誰のために・何のために・なぜ今の仕事をしているのか?
誰を幸せにしたいのか?
を考えるきっかけとなりました。

すると、営業という仕事、自分が今会社で行っている仕事に対して
とても自信を持て、素晴らしい職業だと再認識をしました。

みなさんは、自分の仕事を通して、誰をしあわせにしたいですか?

★こんな人にオススメ

★「営業」や「仕事」を始めたばかりの若手社員の方
★自分の仕事の「目的」を考えたい方
★営業に必要な「考え方」「ノウハウ」を身につけたい方

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